浅析中国文具风云(二)

变态传奇公益服: 浅析中国文具风云(二)
时间：2010-12-5 17:23:32 作者：中变传奇页游来源：uh86.com 查看：评论：0
内容摘要：
再如南山的金雅文具玩具批发中心，其紧邻深圳的西大门（深圳西站）、宝安工业区、还有西部通道（港深大桥）等，这里无论是现在还是在将来都是深圳的一块商业热土。批发城共二层楼，经营面积1万平米，租金均价60元
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　　再如南山的金雅文具玩具批发中心，其紧邻深圳的西大门（深圳西站）、宝安工业区、还有西部通道（港深大桥）等，这里无论是现在还是在将来都是深圳的一块商业热土。批发城共二层楼，经营面积1万平米，租金均价60元/平米，业主经营普遍不好，主要经营项目为文具、玩具、小商品、办公用品、体育用品、旅游用品、广告宣传品、喜庆用品、礼品、工艺品、音像、图书等。该市场自2003年5月招商以来，反响不是很激烈，已进入的业主大部分是在其他的批发市场或店面经营比较成功的，如果是刚进入这一行的业主，能保本已经是相当不错的了，有几个原因，首先这个市场在滨和路的最西头，地理位置不是很明显，其二如果是经营时间较长的文具店要进货，肯定已经有了固定的采购点，而这采购点不是厂家就是笋岗批发市场，新开的文具店就更不可能了，因为采购额和品种都很大，所以他们一定会直接找厂家或到大型的公司去一次性购足，像荣风华、嘉嘉诚之类的，这里没有一家可以做到让文具店一次购足的，产品质量也值得怀疑，所以真正批发业务是少之又少的，再次，凡是这里做的比较好的业主都是原先已经在其他地方做时在南山有一定客户资源的，像楚天，而嘉嘉诚、荣风华都是在深圳没有批发市场时就已经做的相当好的。也许大家认为不做批发做零售会比较不错，当然你们也可以看看，南山的今日文具、格格文具、都都文具在南山都有好几个店，除了信誉好外，还有众多的直销员在做直销客户，他们的经营时间也在二年以上，作为“坐商”的金雅业主，亏损就在所难免了。最后要怪的就是发展商了，到截稿前金雅文批在一楼还有最少二个店铺没租出去，而二楼基本是空的，亏损业主的退出本来就已经影响很大了，而新的又招不进来，没有规模效益，没有人气，如此反复，可想而知以后的日子还长着呢，如果发展商不好好策划一下看来是要流不少血的了。　　八卦路的博洋文批，在八卦岭众鑫科技大厦一楼，经营面积大约4000平米，二期马上也要起来了，平均租金在125元/平米，经营状况相对金雅来说要好很多，主要是办公文具的批发，地处深圳市中心，从地理位置上来看是相当不错的，容易为人所知（主要是指零售方面的客户）周围有大片的工业区和写字楼。在零售方面会比较好，从自身的市场定位上来说，其定位为批发市场会比较吃力。　　我国的文具批发市场在享有优势的同时我们也应该看到某些方面的不足，例如管理混乱、产品档次不够明显、市场内部缺少必要的商业设施、假货横行（假斑马、假派克到处都是，）尤其是小型文具批发市场，商品参错不齐，有待进一步加强行政管理等。从深圳文具批发市场的发展市场发展的趋势来看，随着深圳物流业的发展的重点逐渐移至关外，更大更全的文具批发市场将会在平湖或者是观澜崛起，从而使深圳成为全国文具生产及经营的集散地。　　我们可以发现国内批发市场（批发企业）的一些特征：　　1.这些批发城的业主文化素质普遍较低，而且经营文具时间都在6年以上。　　2.这些批发商在当地的销售网络都很强大，能够辐射整个地区，客户主要是当地的零售店面，其次是当地的企业和政府机关部门（终端），终端也是其很重要的一个利润来源。　　3.没有分工明确且具专业化的支持人员，这些批发商都是“坐商”，发家完全靠自己的努力一家人做起来的“家族单位”，然而多年来他们的思想还没有完全转变过来，依旧是一个人打天下，没有专业的管理人员和专职的业务人员。　　4.对于零售店面的管理和销售他们显的很缺乏，店面商品摆设混乱及店面管理很差，商品上的灰尘很多。　　5.没有品牌运作经验和意识，并且不重视售前、售后服务，每月没有商品盘点、核对财务数据的习惯，只是到了年底才能算出一年下来是亏了还是赚了。　　6.厂家也没有给于足够的利润空间和市场支持，现在的经营状况跟最初代理某一品牌时所设想的（利润）完全不一样，于是对普通的生产厂家逐渐失去了信心，经常需要厂家不断有新品或促销的刺激才能完成一定的利润效益。　　7.批发市场（城）将两极分化，规模越大的批发市场将变的更加强大，而小的批发市场将会变成具有中国特色的“大型零售专卖市场（城）”，批发的业务几乎没有了。　　8.因为竞争近似残酷，行业内开始交叉经营，做批发业务的想涉足零售，零售企业也想做批发的生意。　　看到我行业代理的情况实在是“心痛”，在保证和原来代理商的合作上，建议厂家可以在其他行业里开发新的渠道商，例如化装品、保健品、IT数码、家电等行业的中小代理商；还可以在大城市的工业区里面直接培养新的直销“便利店、士多店”，像深圳横岗工业区、苏州新加坡工业园等。　　到此我们的经销渠道已经讲的差不多了，当然最重要的还是最终客户决定一切，从采购人员的采购地点来说，2004年国内行政采购人员的习惯采购地点和2003年相比有所变化，其中批发市场的份额下降的最多，而专业的直销商和大型连锁企业则有不同程度的增加，2004年的采购地点比例如下：　　批发市场--大型商超--小文具店--直销、网络商--大型连锁文具超市--其他36% -- 17.5% -- 5.5% -- 14.5% -- 21.5% -- 5%　　（注意这是中国的平均值，在内地如济南、石家庄、武汉、四川的批发市场份额要增加10%以上，而在沿海北京、上海、广州、深圳等大城市中批发市场的份额要少15%左右，而大型办公超市和直销商的份额都有不同程度的增加）　　三、生产厂家　　据国家统计局普查中心的普查数据显示，国内从事文化用品制造业的企业已经达到近8000个，近3万个的文具专卖店，其中广东、浙江、江苏三个地方就占了70%的生产企业，办公文具的从业人数也接近30万人。经营品牌是达到了1万多个，品种涉及到3万多个。我们从产品特征可以看到的区域性特征：广东峡山的文件管理系列（齐心、树德、金得利、金时利、正齐、钊盛）；温州的中性笔、圆珠笔系列（爱好、天娇）；江西的毛笔、钢笔系列；江苏的办公用纸系列（芬欧汇川、大东、金东、亚龙）、宁波的桌面用品系列（得力）；象山的地球仪系列；珠海的通用耗材系列（天威、格力、红蓝白、格之格）；深圳的本册和精品、计算器系列、上海的学生系列（马利、英雄、富乐梦）等等；　　在广东的生产商主要集中在潮阳、深圳、广州，潮阳的峡山是一个异军突起的文具生产基地，目前该行业发展很快，潮阳市共有文具企业180多家，主要分布在峡山、铜盂、和平、胪岗等地，从业人员2万多人。产品较为齐全，主要是文件处理系列的，涉及到文件夹、资料册、文件柜等，比较著名的企业和品牌有：齐心、树德、金得利、金时利、金万年、远生、钊盛等。潮阳市文具行业在其10年几的发展历程中，在激烈市场竞争条件下，不断调整经营策略，从家庭作坊到产业规模化，从泛滥到精攻，产品随着世界潮流不断更新，整个产业链条也在不断扩大。大部分企业在北京、上海、广州等大中城市均设有办事机构、更多的企业的早就把产品远销到了东南亚、欧美等国家和地区，在北京人民大会堂举办的全国文具用品展示会上，参加展示的厂家近六成是潮阳的企业。峡山镇“华隆文具发展公司”积极“走出去”，多次参加国际文具展，提高产品知名度，吸引了美国、日本和台湾的客商上门洽谈生意。金万年公司几年前就已经将营销重点放在品牌上，在每年二次的中国文具展览会上也是不惜重金投入广告，该公司在上海征地50亩，投入1000万元在上海筹建制笔厂，生产中性笔。将上海作为该公司辐射全国的营销中心。　　针对现阶段文具市场以“款式新、价位低”为主的市场特点，潮阳市各文具企业还注意对文具款式的更新。如金万年公司选准笔系列产品进行生产，引进大中专以上学历的专业研发人才，每月至少研发出4至5个新产品，以适应产品生命周期短的特点，加快产品更新的速度。与此同时，各企业纷纷争创名牌。现今该市已有“齐心”、“树德”两个产品被评为中国十大文具首选品牌，齐心公司更是率先在国内成立文具研发中心，并在产品的开发、生产中注入环保、节约能源的新理念。金万年公司的笔系列产品生产规模在国内位据前几名，该公司从1992年的30多人的家庭作坊发展成为已拥有厂房建筑面积4．1万平方米，员工700多人，年产笔1亿5千支、笔芯1亿支的大厂。去年，金万年产品被中国社会调查所评为“中国公认名牌产品”。而后是广州和深圳的生产厂家，像广州的雅孚、通用、乐美，深圳的何如、前通、博雅、易到发等等都是行业内的知名企业。　　浙江文具业有三个特点鲜明产区：　　一是北仑小港红联的文具出口区。北仑有文具生产企业30余家，从业人员3000多人，资产总额达到35.5亿元，产品包括圆珠笔、中性笔、卷刀、橡皮等12大类、4000多个品种；产品90%以上出口，远销100多个国家和地区，年出口成交额近10亿人民币。　　二是温州、桐庐分水。笔业生产专业镇，近500家生产企业，2003年生产各种笔30亿支，以前主要通过义乌小商品市场销售，分水笔三分之一以上出口，一部分直接走进了商场，而通过义乌小商品市场销售的比例已下降到45％以下。　　三是义乌小商品市场周边地区。义乌市场带动了周边笔生产企业的壮大，如义乌稠城镇（义乌市政府所在地）宗宅村，是义乌有名的圆珠笔芯生产专业村，这里不乏年产上亿支笔的企业，高速增长的宁波文具产业有一长串令人自豪的业绩：生产企业多达600余家，从业人员10万余人，去年全市文具行业销售收入100亿元，占全市出口总量的十分之一，拥有中国最大的制笔、教具、长尾夹等生产企业。中国制笔协会授予宁波“中国文具生产基地”的殊荣。光宁波的文具制造业在2003年已经达到了2800家，年销售额达到130亿元，培养出了国内众多的知名企业，有广博、得力、彬彬、贝发、永发、杰丽斯、爱文、易事快等等。　　按产品分类来描述厂家会显得更加详细一点　　中性笔类生产厂家：　　我国的中性笔、圆珠笔类生产厂家在我国的文具行业里算是属于领先的了，诞生了很多的知名企业，如：爱好、贝发、晨奇、晨光、金万年、雅孚、乐美、天娇等等，但令我们担心的是对于专利和知识产权一直在困扰着我们，在世界第一文具大展———法兰克福文具礼品展上，连续几年都有宁波的文具企业遭到国外同行的投诉：有部分宁波造的文具仿制了国外的专利产品。在另一个很著名的日本ISOT文具展，也有类似情况。而在国内，外省一些中小企业仿冒、侵犯“贝发”、“成路”等大型企业产品现象也时有发生，仅去年宁波“贝发”就查到10多家“李鬼”，仿制数量极大。　　对此，宁波市贸促会法律部负责人认为，目前文具行业竞争十分激烈，尤其是知识产权纠纷不断。宁波企业频频违规，原因除了少数企业知识产权意识淡薄，采取不正当手段仿制克隆以外，也与部分企业只知自主创新而不考虑将自己的研究成果合法地、大规模地产业化有关。企业在开拓新市场时，必须考虑可能面临的壁垒，避免付出无为的代价。　　业内人士援引宁波贝发的做法来强调“重视知识产权，善于利用知识产权”的重要性。“贝发”平均每4天就有一项专利产生，专利产品对公司的利润贡献率达60%左右。目前，“贝发”已申请338项专利，其中278项已获授权。自觉重视知识产权、灵活跨越国外技术壁垒将成为宁波文具企业决胜国际市场的重要法宝。　　我们一直号称“制笔大国”，全国有3000多家制笔企业。据不完全统计，2002年，全国制笔行业总产值70亿人民币（包括创汇4．5亿美元）。而施德楼一家企业的年产值为2亿多欧元（折合人民币近20多亿元）。全国自来水笔2002年的产量是3．45亿支。出口2．45亿支。创汇1416万美元。比上年增长44．4％。我们的出口数量大，但产品档次低，平均每支0．065美元，折合人民币5角6分一支。改革开放以来，我国的制笔行业得到了很大的发展，产量、品种、质量和市场等各方面都有进步。但和西方制笔发达国家相比，还有不小的差距。　　欧洲制笔业的产品历史悠久，工艺是世界顶级，每一个品牌几乎没有相同的东西。企业的产品就是企业的风格，不用看牌子，风格一目了然。在法兰克福展会上，只要是你企业的专利产品，谁用了这个专利产品的部件，发现后展会主办单位就要把你请出去，马上撤离展馆。由此可见，国外对品牌及知识产权保护的重视。而我们参展企业的产品比较零乱，没有风格，没有自己的思想在里面，更没有形成自己的特色。笔的造形、结构、表面装饰，大同小异，初看很难分得清是哪一家的产品。我们缺少独创精神，没有自己的品牌特色。没有创新的产品，怎么能走出国门，参与竞争！这大概与我们中国人的随大流，好跟风，办事缺少个性有关。从另一个方面说，这同我们国家对知识产权的保护力度也有关。我们国内同样一支笔，做得一模一样，没有人去管。此外，，我们的企业专利意识不强，制笔企业的工商登记、商标注册部门没有同行业协会配合也是一个因素。　　文管类生产厂家：　　在文管系列方面研究比较早而且具有一定生产和销售规模的应该非“齐心”莫属了，当然还有2003年文管系列产品的“黑马”——深圳和君文汇的“优邦”和同属中国十大品牌的“树德”。在国内属于“文件管理专家”的齐心在文具行业里不论是在管理、营销、策划还是理念上，都是行业领先者，然而对于国外的“文件处理专家”来说，我们所做出来的文件夹也许还没沾上“处理”的边吧，可以说中国还没有真正意义上的“文件管理系统”，齐心公司也在研究国外先进的理念，像B-EFS（商务高效文件管理系统）这是一个可令文件管理轻松高效，易分类、易查找、易检索、易保管，在产品上还可以改善沉闷的工作环境，给人带来赏心悦目的“色彩文件夹”，B-EFS的导入程序按照准备——调查——整理——形成——维护这五个环节进行，其应用范围包括：公共文件处理、个人办公管理、家庭办公信息管理、OA资料管理等等，B-EFS最大的目的上提高办公效率。其实在中国不管是文件夹还是本册或是笔，在这些没有科技含量的产品身上，我们所生产的产品没有任何的附加值，“升值”更是天方夜潭，如果你到市场上随便买几个不同品牌的文件夹或笔，而后把文件夹的背条和笔的名字消去，我想连他们公司的老板都不一定能认出哪些是他们公司自己生产的，更何况是使用客户呢？可想而知我们浙江“笔团”在法兰克福参展时被人告侵权也就不足为奇了。　　对于公司核心价值的管理我们也许可以向国外企业学学，像美国《财富》杂志500强企业之一、全球三大办公用品生产商之一、全球最大的标签制造商——美国艾利公司，艾利公司除了购买了澳洲的裕德公司外，更是于1997年就开始在我国投资并建厂，现在已累计投资达一亿美金了，艾利公司的核心目标是：把办公人员的工作化繁为简的同时让我们的工作更加完美、高效、专业。艾利公司的产品包括四大系列：标签、文档工具、文档书写、数码影像，每一个系列都是该行业最顶级的，对于艾利的标签我想已经不用介绍了，艾利的标签是世界上最好的标签，我们来看看艾利的文档工具选择系统（SELECTION SYSTEM），艾利的文档工具分为三个系列：PRESENTATION、REFERENCE、STORAGE，PRESENTATION是形象的开始，这类产品能够让您的计划书、投标书、提案、报告更加引人注目、大放光彩，产品独特而简单，其视窗型的外观和独特的设计是国内没有的，给人一看的感觉就是漂亮高档；REFERENCE的产品可以让你轻松查阅，主要用于经常使用的文件处理，所以需要既耐用又便于使用、维护和更换的产品，这类产品的快劳，其弧线外型设计更是让你眼前一亮，其靓丽、时尚的色彩给现代办公环境带来革命性的变革；STORAGE是专门为保存而设计的，该类产品容量大、可靠结实、耐用，能充分节约你的办公空间。艾利公司让很多“不可能”变成了现实，比如其大胆的伸缩型白板笔、记号笔、莹光笔设计让你感觉这似乎更像是一件艺术品，而考虑到我们国内用不计其数的销售和培训专家，在众多的商务活动中都涉及到演示和书写，于是这一具有突破性的可携带静电白板便横空出世，该产品的推出对文具行业可说是贡献不少。如果仅仅是依靠产品也许我们看不到艾利在世界上出色的“表演”，艾利最核心的东西是——培训，艾利公司是国际行政管理人协会（IAAP）的全球长期合作伙伴，艾利公司使用美国AVERY DENNISON总部提供的全球通用教材，按照客户要求制定出适合该公司行政管理人员、秘书及其他需要提高办公技巧和效益的办公室白领的培训内容，培训合格者颁发培训结业证书，旨在提高行政、秘书人员的综合素质水平和使用办公工具的技巧和方法，并让他们更快地找到更好的工作。 　　设备、耗材类生产厂家：　　按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5M~5M）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5M~5M）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类传真机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山，中国数码影像输出通用耗材产业是未来10年最有潜力的行业之一。　　有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，除了原装的四大家族：HP、EPSON、CACON、Lexmark以外，还有国内的行业通用巨头如：珠海天威、珠海纳斯达、珠海格力、耐力、得宝、深圳博雅、大连思创、广州原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜外，国际巨头也对中国庞大的市场虎视眈眈，像Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代等等。市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。　　在行业内也有很多的争论：到底是喷墨的发展的机会大于激光，还是激光大于喷墨的，就目前来看是很难分出胜负的，目前全球90%以上色带，20%的喷墨盒，4.2%的激光鼓粉盒组件在中国制造（如含大连Canon，则有11%），如天威飞马去年生产色带框架（芯）4000多万套，喷墨盒4000多万个，Recycle激光鼓粉盒及喷墨盒500多万个，复印机粉1000多吨，大规模生产的还有宇宙、博雅、新威俊、纳思达、麦普、彩丽文仪（INKLAB）等骨干企业。　　除了厂家众多，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到90元/套有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。　　在通用耗材领域里刚刚进来一匹强悍的“骏马”，那就是韩国现代集团，韩国现代“特保龙”和本土营销策划机构合作，降低行业门槛，全面吸纳医药、家电行业的经销商，8月1日在内蒙保健品交易会上，现代特宝龙中国代表处黄先生表示：“现代集团推出的打印耗材为主的数码IT产品集群参加中国蒙交会，主要是看好中国医药保健品行业广泛的市场基础和渠道资源优势”，我们可以看到，杂交化的营销已经打破了行业门槛，不同行业的经销商资源开始整合，根据行业消息称，现代特保龙准备用一亿美元打造世界范围内的数码打印科技革命，分别在美国旧金山、日本东京、韩国汉城、台湾新竹等地成立“全球互动研发体系”，将设计出适合中国消费者使用的产品，保证打印质量清晰、逼真，其“脉冲式”产品推广计划，将不断为市场送上惊喜，预计在在未来几年，现代特保龙将在中国全面升级“通用耗材时代旋风”，在经销商合作方面，现代特保龙打破利润分配体系，让经销商利益最大化，而且在公司和经销商团队里每年开展相当数量的个人及团队提升、荣誉肯定、成长培训、旅游度假等等，真正培养出“五星圆桌俱乐部”的经销商。　　在遍地是黄金的通用耗材领域里同样存在着很多的问题，在到处充满陷阱的这一领域里，生存才是最重要的，就本人发现在这个行业的以下问题拿出来和行业人士一起探讨：　　1、“通用耗材”在我国的信任危机　　¨品牌差异化不够　　¨促销手段缺乏创新，没市场拉动力　　¨广告投入不够系统，较零散　　¨产品力不足，卖点不鲜明　　¨产品都涌向超低端，高端开发不足　　¨领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奥龙、耐力等　　¨从业人员素质参差不齐，没有真正的管理和经营人才；营销手段落后，没有进行差异化的营销　　2、我国经营通用耗材的机会　　·在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重　　·使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品　　·使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重　　·客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的　　·批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求　　·私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重　　·消费者的购买心理已经越来越理性　　3、我们经营通用耗材成功的几点要素　　·是否拥有足够实力的供应链（包括产品、策划推广、技术培训、售后服务等的支持）　　·是否拥有专业的通用耗材销售团队和到位的技术服务人员　　·对于工作人员或客户是否有足够的利益诱惑　　·是否有完善的市场推广计划和专业的运作团队　　·是否拥有竞争力的产品和不断开发新品的实力　　纸张类生产厂家：　　20世纪七十年代末，未来学家奈斯比特曾大胆预言：IT技术的应用，世界将进入“无纸办公”时代，然而经过20年的努力，据Lexmark公司总裁柯蓝德先生预测：2000年全球纸张消耗量为3万亿张A4纸，纸张首尾相连，相当于地球——月球之间1000个来回，其中5%分布在家庭办公领域；2010年，全球纸张消耗总数达8万亿张，其中10~15%分布在家庭办公领域。　　由于纸媒体的特殊优越性，特别是图文处理效果，输出介质的需求量惊人地增加，今后10年，预计超过30%的材料需要打印。　　中国的纸页消耗规律，应该是与国际上一致的，据Lexmark公司《Bruce Dahlgren》资料显示。　　· 企业打印品每年要化掉其年收入的1~3%；　　· 平均资产10亿美元的企业每年要消费8800万张纸；　　· 大约有60%的办公设备都与图文输出有关；　　· 电子邮件（E-mail）增加了40%的纸张用量；　　· 工作人员平均每天要打印33张网页。　　根据以上分析，今后三年中国用纸量的估计，依据复印机平均每年5万张A4纸；激光打印机平均每台每年2.5万纸；设备利用系数以70%计算；则今后3年的用纸量，总计量由下表所示：每张复印纸的平均价格是0.039元，复印机、激光机的总量大概也就可以算出来了。　　年份--2003--2004--2005　　复印机用纸量：557.5--595--612.5　　激光机用纸量：787.5--1050--1312.5　　总用纸量：1365--1645--1925　　单位：亿张（A4）　　目前在市场常用办公商业纸品主要分为：静电复印纸、电脑打印纸、热敏传真纸、彩喷专用纸、激光打印纸、工程机纸、描图纸、绘图纸、晒图纸、收款纸、热敏纸及小卷纸、电传纸、各种记录纸、一体机专用纸等。静电复印纸，是办公纸品中占有量最大的。从前，市场上的复印纸基本购回作为复印使用，并且产品的质量要求也不高，随着现在办公设备的发展及普及，新产品、功能完善的价格又便宜办公设备的出现，各种企业单位甚至于个人家庭都已拥有。现在人们追求的复印纸要求高白静电纸、中性、色相感观好、手感平滑、纸张平面均匀，喷墨不化水、复印不卡机、粉尘少、价格便宜或适中的产品。各地市场因地制宜，经济环境不同，而需求产品有所区别，大城市、经济发达区域地区多数好销的为高档型产品，次为高中档产品，从价格上来看，大约为8000-5500元/T。但因现各地市场与经济上有关，大纸为6500-7000元/T的复印纸的量上长快，不过一定要注质量。如复印纸的品质系数保证，并且达到用户用观系数，大约为7300元/T的复印纸在未来应该有很大市场。　　我国的办公用纸主要分布在四大经济强省江苏、浙江、广东、山东四个地方，我们先来看看江苏，江苏每年的年生产量已经超过500万吨，主要集中在苏州、镇江、无锡、昆山，80%都是以上的产量都是由外商投资企业所产生，像印尼金光集团旗下的金东纸业、大东纸业、亚龙纸品、金海纸业、金河纸业、金华盛、金红叶等等；瑞典斯道抗恩索、芬兰UPM、日本王子、台湾永风余、台湾荣成，每一个都是行业巨头。　　其次我们来看看山东，山东是我国的产纸大省，在外资还没有进来之前，山东产纸量一直排在我国首位，像我们熟悉的晨鸣纸业、华泰纸业、泉林纸业、太阳纸业、博汇纸业、含章纸业等等，都是我国纸品行业的佼佼者。　　再来看看浙江，浙江有两个大型国营纸业集团，分别是华丰纸业和民丰纸业，还有APP的宁波中华，宁波中华总投资40亿元，年产量50万吨，销售额达到20亿元，还有一个地方的产纸量几乎占了浙江一半是不得不提的，那就是浙江富阳，富阳的生产厂家已经超过300家了，年产量在200万吨以上。　　最后让我们来看看广东，广东的年生产量已经到了500万吨，居全国第三，著名企业有广州纸业、威达高、冠龙、新会维达、东莞玖龙、理文、银川、万利达、珠海天章、深圳安兴、APP旗下的清远金鑫、清远金钰等等。　　因为篇幅有限，我们就拿金光集团的APP来分析，APP（亚洲纸浆）在华总投资已经达到550亿元了，APP是首个在华实行从林——浆——纸——本册一条龙产业的企业，目前，APP在华有5个林场，1家纸浆厂，13家纸品生产厂，遍布中国各大城市16家贸易公司，总资产约40多亿美元，年加工生产能力达250余万吨，2002年底完成造林面积150余万亩，2003年销售额为150亿元。 APP的产品链条非常密集，主要分为文化用纸、生活用纸、工业用纸、纸制品四大类，经过10年的发展，APP在中国已能出越来越多的成熟产品，为越来越多的客户提供“一对一”的个性需求服务；在中国还是以中高档纸品为主，主要包括：　　文化用纸——铜版纸/卡、轻涂纸、双胶纸、杂志纸、复印纸、打印纸、收银纸、无碳复写纸、税票纸　　工业用纸——白卡、白纸板、纸箱及纸盒加工等；　　生活用纸——纸手帕、卫生纸、面纸、湿巾纸、餐巾纸、厨房纸巾、擦手纸等；　　纸制品——各类簿本、纸袋、纸杯、纸餐盒、纸面碗等。　　其中，金东纸业是中国最大的造纸企业，也是世界上最大的单一铜版纸生产企业；宁波中华纸业是中国最大的工业用纸企业之一；金华盛则是中国最大的无碳复写纸厂；金红叶是亚洲最大的生活用纸厂，拥有“唯洁雅”、“清风”、“真真”三大消费品牌；亚龙是中国最大的纸制品加工厂；建成后的海南金海将成为中国最大的浆厂。　　APP在中国以中高档纸品为主，产品分类如下（括号内为复印纸品牌）：工业用纸厂及品牌：金海纸业、宁波亚洲、亚洲纸业 　　文化用纸厂及品牌：金东纸业（长鹤、神盾、太空）、大东纸业（千禧龙、东升、金鸟）、金河纸业、金华盛（幸运鸟、立可得、科美、金球、金彩蝶、清风、东帆、蓝鸟、金环） 　　办公用纸厂及品牌：清远金鑫（金丝雀、华人之光、纸博士、精选、金兰、金荷、新世纪、金锐、惠尔美、绿韵）亚龙（小刚炮、旗舰、尖兵、百事达） 　　生活用纸厂及品牌：金红叶（唯洁雅、清风、真真），清远金钰（诗婷、唯洁雅、清风、金选）　　APP旗下的办公用纸品牌已经超过50个，而且每年都在不断的增加，其产品的密集度可见一斑，A4*80g的复印纸从最低端的160元到最高端的260元，几乎每隔2元便有一个复印纸品牌，竞争对手想要进来分一杯可真是难上加难啊！所以也就造就了其在中国内地的发展，APP在中国自有“舍我其谁”的感觉。在办公用纸上能与之抗衡的实在是了了无几，APP在中国的发展离不开其政府的关系，APP在中国有国有四大银行给其贷款上百亿，该集团公司每年花在北京的公关费用就在500万以上，这样的大手笔在中国的办公文具行业是绝无仅有的。　　按单个工厂来说，APP的亚龙纸品、芬兰的芬欧汇川、金鹰集团的亚太、香港的安兴都是办公文具纸业的佼佼者，亚龙纸品2003年在国内（集团规定只能在长江以北销售）的销售额高达8亿元，预计2004年有望超10亿元，亚龙公司在山东、江苏、北京的超大盘商每年的销售量更是分别达到1.2亿、8000万和2亿，可以想象的出亚龙的实力。中国巨大的纸品用量也招来了众多的国际巨头，像亚太纸业，该公司在好几年前就已经在常熟建厂生产其拳头产品“百旺”，但终因亚洲金融危机要保全其新加坡的实业而把中国的工厂转卖给了芬兰的UPM（生产欣乐、佳印、世纪佳印三个品牌），如今，亚太纸业又在广东江门分二期投入20亿美金的巨资建厂，以一决中国文化用纸的高下。　　香港的安兴纸业工厂设在深圳布吉，主要的品牌有传美、歌柏、BX百兴、多林、金富达、安图、春雷、宝树、新高等等，该公司起于深圳，从珠江三角洲向全国辐射，现已在上海、杭州、天津、镇江设立了工厂和分公司，希望也能从众多寡头中分得一席之地。 　　以目前市场来说，复印纸的利润大部分在厂家里，中小代理商只是做“搬运工”的赢家，厂家每吨大纸有500元左右、经销渠道商每吨大约200元以下，直销商每吨大约500元左右，但直销商的利润会降低，特别一些经济发达地区，竞争残酷。　　目前市场在直销过程中，应把自己的客户分等级，并且分析清楚自己的客户群中以哪种档次产品为主，在从采购时运作。直销商同时应该注意好其它办公耗材，如今办公用纸市场的利润空间偏低，而且互相竞争残酷，5元/箱就已经有人出货了。我们可以考虑和办公设备、耗材销售商来合作开发整个耗材市场。我们要配套好另外的办公耗材，例如：墨盒、硒鼓、光盘等。因目前市场上流通的一些耗材品牌众多，假货横行，当顾客在纸张、设备或耗材上出现问题时，很多OP直销商都不懂维修，没办法解决客户的问题，而最被踢出局，采购耗材时应该注意。目前，通用型耗材也相当之多，用户在采用时都希望降低成本，价格不宜太高，可以寻找一些有规模、质量、服务有保障的厂家来合作。　　在以资本论英雄的办公用纸领域了，谁将会脱颖而出呢？我们拭目以待。　　文具行业的十大发展趋势：　　一、竞争将成为办公用品企业的最高层次竞争　　最近行业内评选出了“中国十大文具品牌”，就我个人认为，这所谓的“十大品牌”认知度是仅仅局限在文具行业内的经销商和零售商里，对于使用者来说，根本就没有品牌的概念，在行业不断前进的同时我们还应该看到我们在品牌运作上的不足。“同行是冤家”的状况在这几年的各行各业都似乎已有改观，因为在竞争趋于平等的情况下，市场也在不断的规范，资金、实力及其他平台都已没什么区别，这已经不可能是一个“个人英雄”的年代，网络的个人神话也在慢慢淡化，对个人是这样，对公司也是一样。“团队合作”的意识在现在的各家大小公司都是一个不争的共识，然而在办公文具行业里却到现在也没有什么突破，是因为这个行业的业主都是通过自己漫长的时间用自己的能力一步一步把企业做大做强，无论是擅长生产的得力集团还是零售巨头OFFICE MATE都是典型民营企业，“恋我情结”太严重。　　“竞和”现在已经成为竞争的最高级阶段，以多赢为出发点，通过利用大家的技术、资金、渠道共同建设强大的新平台。新经济应该是在更高层次上的回归竞争。信息的快速交流和技术的日愈更新、网络化公开，使不同的竞争者都能在一定程度上的某一领域重新回到相同的起点。同时，互联网作为通用工具和载体，其传播速度之快是10年前的人永远也无法想象的。　　所以说，企业要想用最少的费用得到市场的认可和更多的资源，那将需要企业的强大的后盾支持，包括企业的经济实力、创新的技术、顶级的服务等诸多方面的因素。单独一个企业已是很难在竞如此激烈的市场中去慢慢用时间去积累了。所以需要合作，需要优劣互补。　　另一方面，现代办公文具用品企业之间竞争越来越激烈，不但门槛低，而且价格越来越透明，产品越来越同质化，处于同一行业的两家或多家公司往往存在共同的敌人，尤其是那些市场份额相对较小的公司，如果不联合起来的话，就很可能被一家大公司逐个击破。　　竞争对手相互合作并不一定就是为了对抗另一个对手。这种合作是行业的共同利益所致，像刚刚成立不久的中永通泰电器联盟，上海百联集团等等都是最好的例子，在中国内地颇有知名度的台资快餐连锁企业“永和大王”在上海正式与菲律宾最大快餐集团“快乐蜂”签约合作，并宣布双方将联手打造“华人快餐第一品牌”，此举也是强强联手的的举策。　　据了解，由深圳腾讯公司Ｑ－ＧＥＮ注册商标的授权经销商广州东利行公司担任整个项目的策划者，负责产品形象、广告、活动策划，而新华文具将利用自身在文具行业遍布全国的渠道网络，把产品铺向市场。目前ＱＱ卡通专卖店（Ｑ－ＧＥＮ）已经做到２００多家，除了ＱＱ卡通玩具、服饰之外，腾讯还推出独立的衍生品牌—Ｑ　Ｇｅｎ，放大ＱＱ的品牌外延。腾讯公司ＣＥＯ马化腾告诉记者，Ｑ－Ｇｅｎ专卖店的成功经验也增强了腾讯公司在品牌运作领域的信心，并认为品牌还可以进一步应用到其他传统领域，文具行业是腾讯第二块“试验田”。　　“竞和现象”是经济发展到一定状况下的自然产物，也可以说是竞争到一定程度后的最终结果。它代表着技术发展、市场秩序的规范化需求，将进入一个更高层次，同时将同行业没有进入的或是刚进入的对手抛弃或挤出这个竞争圈，把对手变成伙伴将是未来企业竞争必走之路，没有人会再怀疑它的正确性。　　（一）实现竞和的几个关键点　　在竞争日趋白热化的办公用品行业，文具企业已经无法继续以几年前抢蛋糕的思路去达到持续稳定发展的目的，蛋糕是有限的（中国共1500亿），每年的增长也是稳定的，如何把整个行业的蛋糕做大已经摆在每一位企业决策者的面前。部分企业已经意识到仅仅靠自己的力量把蛋糕做大也是不现实的。于是，竞争企业、上下产业链之间出现了战略联盟、捆绑销售、联合竞标、制造外包、贴牌销售、联合开发等合作行为。在这方面做的比较好的企业也不少，像宁波得力文具集团、宁波杰丽斯文具、东莞文一文具等等。　　企业间竞争激烈的时候，会出现我优你劣,你优我劣的不同方面。此时企业就会慢慢联合起来，取长补短，各自发展自己有优势的领域，从而实现从厂家到经销商再到零售商最后是客户这一整条产业链的多赢。其主要方式有并购、互购、合资等。 　　实现竞和的四个关键点是：　　1、大家都愿意拿出来用于共享的知识一般都是各自的非核心技术或互补的　　2、共享的技术或产品在各自优势的市场区域不存在竞争。　　3、合作双方的实力、规模不能有太大的差异。　　4、合作的主导产品或市场区域最好分属于不同的领域，有各自的空间。　　（二）主要的几种联盟形式　　战略联盟有多种形式，主要有以下三种：包括文具生产商的联盟，如在国内以纸张为龙头的APP集团旗下的亚龙纸制品和通用耗材厂家的合作，同为耗材领域的龙头企业，纸张和墨盒也是缺一不可的，然而主角是机器生产商的四大家族，如果能够把纸张和通用耗材一起来销售，利用渠道的互补，生命力将非常强大，正如大连思创和宁波得力集团的通用耗材合作，得力文具集团在国内有5000多家经销商，年销售额达6亿元（含出口），在国内文具生产企业中算是泰山北斗了，就如同食品行业的金龙鱼食用油和苏泊尔压力锅的战略联盟。可谓是经典之作，两个品牌都是跨行业的，但都是各自领域的第一品牌；第二种是渠道商和生产商的战略合作，这类相对来说要简单一点，主要是在OEM领域上的合作，像东莞文一的红叶文具和亚龙纸制品，第三种是经销商和经销商之间，像上海办公伙伴总部，它是由全国各地的大型零售商、批发商以及外来加盟商的整体结晶，其在国内的店面已经达到近200家，销售额更是以惊人的近7亿元高居国内榜首。联盟的形式也将根据下面三个因素而变化：　　（1）是否涉及股权（2）协议期限（3）是否转让专利　　（三）联盟可以有效降低财务风险　　对公司来讲，资金是很有限的，而现在国家政策（银行）又相当的严格，有些项目资金投入太多或风险过高而无法独自承担。办公用品行业中的OFFICE MATE 就是由各地的大型文具连锁公司各出资50万不等组成的，是办公用品行业一个典型采购联盟，如此看来联盟已势在必行。同行业之间的合并、战略投资将加剧。　　二、大型办公零售公司的OEM产品会占总收入的40%，连锁超市企业将进行更大力度的资产和资源整合；　　三、文具制造商在二年内将涉足直销业务的拓展，并加强配送能力以更好地服务大型办公用品超市；　　四、跨国文具零售企业在二年内还不会深入中国市场，生产厂家会把部分生产能力迁入中国；　　五、直销（大客户服务）会是零售企业的另一个利润增长点；　　六、传统渠道优势在二年内不会出现问题；　　七、外围大资金会在三年内进入圈内；　　八、开始吸纳行业外的高级经营人才进入办公文具行业；　　九、出口文具商开始看重国内市场，并在各大中城市设立分支机构；　　十、产品的开发会更加注重实用性和美观性；　　“胜者为王、败者为寇”，不管风云变幻 “营销战争”仍将继续！　　（作者：陈佳）
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